“展会模式”遇困广东家具产业谋求转型

日前，百兰床垫的母公司深圳华仁实业在工厂门口贴出告示，称因房地产行业不景气，家具企业生存艰难；公司经营管理不善，严重亏损，资不抵债而宣告倒闭。这是继华源轩、富之岛之后，深圳近期倒闭的第三家规模以上家具企业。

与此同时，在广州、东莞分别举办的秋季家具展也遭遇了冷清的局面。尤其是广州展，开展首日会场内冷冷清清，展馆前门可罗雀，让众多参展企业和观众都感到无比萧瑟。有参展厂商表示：“这是史上最冷清的广州家具展。”

依靠以外销为主的展会，广东家具产业在很大程度上患上了“展会模式”依赖症。倒闭潮和展会的不景气，也开始让广东家具产业踏上转型之路。

广东家具遇挑战

长期以来，中国（广州）国际家具博览会、国际名家具（东莞）展览会和深圳国际[0.00%]家具展览会作为广东三大家具展，在国内家具行业一直都具有风向标的意义。家具圈甚至有戏言：“没参加广东三大展，都不好意思说自己是做家具的。”

据广州家具展的组织方面确认，从明年开始，广州家居展的秋季展将移师上海举办，今后，广州家具展将呈现春季在广州、秋季在上海的双城格局。这也是继2009年深圳家具展停办秋季展之后，广东三大家具展的又一次重大调整。

“无论是深圳的家具企业倒闭潮，还是广州、东莞秋季家具展遇冷，都在反映同一个问题：广东家具业的传统发展模式遇到了问题。”一位业内人士对《中国经营报》记者说。

在他看来，由于现代家具的概念完全是从国外引进的，广东作为改革开放的前沿阵地，最早接受现代家具的理念，在承接国际家具产业转移的同时，又占据着板材等原材料进口和产品出口的天时地利。所以，在过去二三十年，广东的家具业发展一直引领全国。

但是，在这二三十年发展和积淀的基础上，随着国内家具业发展水平与国际先进水平的差距缩小，国内家具品牌迅速成长，逐步开始出现与中国的市场特点相结合、与中国的文化特色相结合的发展潮流。川派家具、京派家具、浙派家具等与地域文化相结合的家具流派开始出现，广东家具业的领先优势正在受到挑战。

在广东的三大家具展中，除了深圳展偏向于内销外，广州展和东莞展的主要定位都是外销。以今年东莞春季展为例，据主办方统计，来自全球150多个国家的参观商共30多万人次参观展会，海外买家达到万人，专业买家的人均停留时间达到2.6天。以外销为主同时也是大多数广东家具企业的定位。

因而，此前不少广东家具企业热衷于参加展会，其主要目的就在于承接外单。近年来，由于出口市场的缩减，广东家具企业也开始将业务重点从外销转向国内。但是，由于广东的家具业发展，过去过于依赖以外销为主导思想的“展会模式”，忽视了对内销渠道和经销商的关注，在转型过程中出现问题在所难免。

出口转内销

据广东省家具协会会长王克介绍，今年上半年，广东家具总销售额1200亿元人民币，其中内销685亿元，出口85.5亿美元，出口仍占据广东家具的近半壁江山。但是，中国家具的整体出口正在下滑。来自海关总署的数据则显示，今年1到8月份，全国家具出口总额为2023.9亿元，同比下降了3.2%。

外销市场的不景气，让不少广东家具企业通过展会承接外单的梦想落空。而在内销方面，由于广东家具企业过去更为看重外销市场，对内销市场关注不足，尤其是在渠道方面经营不力，内销的竞争力受到严重影响。

广东省家具协会的数据显示，今年上半年广东家具总销售额同比增长约10%。而据中国家具协会副理事长陈宝光此前透露，今年1到7月份，全国家具业的增速约为25.44%。而让广东家具增速远远落后于全国平均值的主要原因，就在于内销。

外销的基本运作模式就是接单交货，对于交货后的事情基本不用操心。这种以外销为主导思维的“展会模式”，反映在内销上，就是广东的家具企业普遍不太关注内销渠道和经销商的经营状况。

更有甚者，一些企业为了自身的快速发展而将“展会模式”的弊端用到了极致。通过展会借拓展内销网络的名义，大肆发展经销商让他们建新店，以这种方式大量向新经销商铺货，完成自己的销售额，却很少去关心经销商的死活。

与此同时，国内其他家具产地的品牌企业却纷纷把经营的重心放在了渠道上。如美克美家、曲美家居等北派家具企业的代表，此前很长一段时间都坚持自营渠道策略，而以全友为代表的川派家具企业，也一直在渠道上深耕三四线市场。依靠高质量的内销渠道，国内其他家具产地开始在内销市场进入收获期，美克家居甚至宣布要停止贴牌业务，将更多的精力放在国内市场。

于是，等到广东家具企业在外销遇阻，回头想转攻内销市场时，才发现渠道成了大问题：核心市场光靠经销商的力量很难实现突破，想要拓展三四线市场渠道又沉不下去。

踏上转型之路

“现在，不少广东家具企业都意识到了这方面的问题，过去在‘展会模式’下形成的思维定式正在被逐步扭转。”深圳提香居品董事总经理罗刚烈说。近期，他正忙于在全国各地做经销商支持工作。

在与人合伙创立提香居品之前，罗刚烈曾出任过深圳富之岛的销售总监。在他看来，富之岛走到今天的境地，从经营策略上说有两大关键失误。一是没有及时调整产品方向，死守着已经走向衰退的板式家具，并且不顾实际扩充生产规模；二是对渠道的经营太弱，想要像全友那样实现渠道下沉，突破三四线市场时，渠道根本沉不下去。

所以，在确立实木家具作为主要发展方向之后，提香居品把重点放在两件事情上：一是设计，二是渠道。在设计方面，提香作为“深圳特驱”原创设计师品牌联盟的发起单位，以原创设计的“本然”品牌跻身深圳主流原创家具的行列。

“深圳家具出口的比重非常大，但一个很大的问题是，国外只买深圳加工的家具产品，而不是家具设计。”“深圳特驱”原创设计师品牌联盟主席孔武表示，他们创立这个联盟，就是要把深圳的原创家具设计团队组织起来，打造深圳原创家具设计的品牌。

而在渠道经营方面，广东的家具企业也开始意识到此前的不足并积极采取行动。例如，老牌的家具企业联邦家私近年就展开渠道变革，先后在北上广深等一线城市，以及西南重镇成都、重庆，外加总部所在地佛山等城市兴建直营店。

罗刚烈则用“精耕细作”来形容提香对渠道的经营。比如重庆经销商的大型促销活动，他不仅动员整个公司为经销商提供从方案到折扣的体系化支持，更亲临重庆坐镇指挥，协调资源以实现对经销商最大力度的支持。

“注重原创设计，对渠道精耕细作，这都说明广东的家具产业正走在转型的路上。” 前述业内人士表示，以广东家具产业雄厚的基础，一旦从“会展模式”的依赖症中醒悟过来，相信发展后劲不会比国内其他任何家具产区差。
        来源:中国经营报